專業(yè)批發(fā)市場策劃：茶葉專業(yè)批發(fā)市場商業(yè)房產營銷策劃方案

由于本策劃方案的對象是商業(yè)房產，因此，本方案首先采取總成本收益分析方法，對該商業(yè)房產潛在投資者的投資決策特點進行分析；然后，在此基礎上，運用市場營銷組合理論，提出該項目的營銷方案。

1. 本項目商業(yè)房產投資特點分析

作為商業(yè)房產的投資者，最關心的是自己的投資決策能夠產生的商業(yè)利潤。本節(jié)首先提出本項目投資的成本收益模型，然后，對本項目商業(yè)房產潛在投資者投資決策的影響因素進行分析。

1.1 商業(yè)房產投資的總成本收益模型

商業(yè)房產投資的總成本收益模型用凈現(xiàn)值公式表示為：

其中NPV表示投資凈現(xiàn)值，i表示銀行利率，NCF表示現(xiàn)金凈流量，TC表示投資總成本。

1.2 商業(yè)房產投資影響因素分析

由商業(yè)房產投資總成本收益模型可以看出，對追求投資凈利潤最大化的商業(yè)房產潛在投資者而言，影響其投資決策的因素主要包括銀行利率i、現(xiàn)金凈流量NCF、投資總成本TC 三個方面。

1.2.1 銀行利率

由上述商業(yè)房產投資總成本收益模型可以看出，其他因素不變情況下，銀行利率與投資凈現(xiàn)值呈反響變化，即銀行利率提高，投資凈現(xiàn)值降低；銀行利率降低，投資凈現(xiàn)值增加。我國銀行利率尚未實現(xiàn)市場化，因此，受宏觀經濟政策影響較大。最近，由于我國經濟呈現(xiàn)投資過熱傾向，政府金融管理部門調高了銀行存款準備金率，緊縮銀根，降低投資需求；另一方面，銀行利率也面臨提高的趨勢，對本項目商業(yè)房產的投資可能會造成負面影響。

1.2.2 現(xiàn)金凈流量

某年現(xiàn)金凈流量可以用表示如下：

該年現(xiàn)金凈流量＝營業(yè)現(xiàn)金收入－營業(yè)現(xiàn)金流出－所得稅從該公式可以看出，影響現(xiàn)金凈流量的主要因素包括營業(yè)現(xiàn)金收入、營業(yè)現(xiàn)金流出和所得稅三個方面。

（1） 營業(yè)現(xiàn)金收入

營業(yè)現(xiàn)金收入的高低主要跟該項目商業(yè)房產的商業(yè)價值密切相關，因此，影響該項目商業(yè)房產商業(yè)價值的因素如主營產品、市場環(huán)境、地理位置等方面的主要優(yōu)勢應成為該項目營銷策劃的主要訴求點，另外，應做出該項目商業(yè)房產價值的預測分析，提高營銷策劃的說服力。

（2） 營業(yè)現(xiàn)金流出

營業(yè)現(xiàn)金流出主要是指一定時期內，營業(yè)過程中的各項費用支出。作為開發(fā)商，影響營業(yè)現(xiàn)金流出的主要項目包括物業(yè)管理費等費用，因此，該項目營銷策劃方案中應突出降低各項費用從而降低投資者未來營業(yè)成本的優(yōu)勢。

（3） 所得稅

所得稅主要由營業(yè)利潤和所得稅率決定，所得稅率由國家稅務部門制定執(zhí)行，因此，影響所得稅大小的主要因素包括營業(yè)收入和營業(yè)支出，如（1）、（2）所述。

1.2.3 投資總成本

投資總成本是指投資者在購買本項目商業(yè)房產過程中支付的各項成本總和，主要包括商業(yè)房產價格以及投資者為辦理購房手續(xù)支付的手續(xù)費、時間成本、精力成本和體力成本。因此，該項目營銷策劃方案應制定合理的價格策略，以及提高服務水平、降低交易成本的具體措施。

2. 本項目營銷策劃整體構架

本節(jié)運用營銷組合理論提出本項目營銷策劃的整體構架，然后，就每一具體方面展開說明。

2.1 產品策略

當商業(yè)房產潛在投資者有多個可供選擇的投資方案時，他會對各方案的投資凈收益進行比較，從而做出投資決策。因此，產品差異化成為影響潛在投資者投資決策的重要因素。作為本項目的開發(fā)商，進行產品促銷時，應充分體現(xiàn)出本項目商業(yè)房產區(qū)別于其他商業(yè)房產的優(yōu)勢，如用主營產品及其銷售前景等突出商業(yè)經營優(yōu)勢，用地理位置、市場環(huán)境、配套設施等提高房產升值預期。

2.2 價格策略

價格制定可以參考3C模式：

項目商業(yè)房產的各項優(yōu)勢，制定出合理的價格水平。另外，為了促進本項目商業(yè)房產的銷售，開發(fā)商可以提出如按揭銷售、價格折扣等促銷定價策略。

2.3 渠道策略

渠道策略需要建立在對潛在投資者分布特點基礎上。通過對潛在投資者分布特點的調查，開發(fā)商可以擴大與潛在投資者的接觸，增加潛在投資者數(shù)量，提高本項目商業(yè)房產的潛在需求，從而提高本項目商業(yè)房產銷售成功的機會和開發(fā)商的議價談判能力。

2.4 促銷策略

鎖定潛在投資者之后，開發(fā)商必須要做好與潛在投資者之間的溝通工作，把本項目商業(yè)房產的銷售信息充分傳達給潛在投資者。一方面，開發(fā)商應該制作出能夠充分體現(xiàn)本項目商業(yè)房產特點、優(yōu)勢的宣傳畫頁，以便擴大潛在投資者數(shù)量、提高信息傳達針對性、準確性；另一方面，開發(fā)商可以邀請潛在投資者親自前往本項目商業(yè)房產進行實地考察，舉辦實地房展，強化潛在投資者的直觀印象，增加潛在投資者的購買欲望；此外，還可以借助電視、報紙等媒介進行廣告宣傳。

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