商業(yè)地產(chǎn)圈子里的四種人 ——七上八下

    商業(yè)地產(chǎn)這個行當里，最常見的有四種人。
第一種人是站在代理公司的角度做項目。
這些人大都是做住宅出身，以“沒有賣不出去的房子”為精神支柱，極其擅長撰寫廢話連篇的前期報告。不管什么類別的商業(yè)項目都敢拍著胸脯接，立足于“先把項目拿到手在說�！币惶崞鹳徫镏行木褪且�進主力店加商鋪，一說起專業(yè)市場就是搞建材家居。做銷售靠返祖，招商用免租。對項目經(jīng)營的行業(yè)一竅不通，對在墻上畫大餅的熱情缺始終高漲，前期的宣傳象放衛(wèi)星，所有的包袱都推給開業(yè)后�！膀唑腰c水”是他們做項目的風格，沒辦法，時間一長，再菜的開發(fā)商也能掂量出他們的分量。項目雖然沒有做好，但是“點水”的次數(shù)多了也成了所謂

的“專家”了，起碼吹牛的資本落了下來，一有機會就提起某某項目來就說那是我做的。

現(xiàn)在這種人約占到百分之六十。

第二種人是站在開發(fā)商的角度做項目
    和第一種不同，這些人是真心想做一個成功的完美的項目，讓開發(fā)商和投資者、經(jīng)營者皆大歡喜。他們能夠站在開放商的立場感受項目，可以體會到開發(fā)方承受的壓力，有一定的責任心或者說是職業(yè)道德，容易取得開發(fā)方的信任。不過有急功近利的通病，在項目定位和實際操作中往往喜歡一意孤行，經(jīng)常犯想當然所以然的錯誤。雖然做事努力，出發(fā)點是好的，可就象跑步比賽一樣，方向錯了，你跑的越快就離終點越遠。比如最近兩年流行的在城市新區(qū)做一個十幾萬平的娛樂主題商城，或者在市內(nèi)隆重推出一個幾萬平的兒童主題商廈。除此以外缺乏完整的操盤經(jīng)驗使他們對項目進程中存在的規(guī)律性困難沒有足夠的思想準備，一但情況惡化，他們又很容易將先前的方案整體推翻，又是一拍腦袋，創(chuàng)造出無數(shù)奇思怪想，于是開發(fā)商的項目被一批又一批這樣的人看成是做實驗用的白鼠。項目垮掉后，他們最大的收獲就是此路不通，缺乏必要的專業(yè)知識和冷靜的風險分析是他們失敗的主要原因。
這種人能占到百分之二十

第三種人是站在投資者和經(jīng)營者的角度做項目。

這些人應該屬于商業(yè)地產(chǎn)領域里的中堅力量，大都在商業(yè)地產(chǎn)興起的初期參與過成功案例，很多出身與甲方也有一小部分從事過商業(yè)（有的甚至練過攤兒），擁有從前期定位、銷售、招商、經(jīng)營管理的完整操盤經(jīng)歷，這是前兩種人所不具備的優(yōu)勢。他們熟悉或者喜歡鉆研項目所經(jīng)營行業(yè)的業(yè)內(nèi)知識，思路清晰。對租賃市場的價格變動非常敏感，擅于分析同類項目的優(yōu)缺點。注重經(jīng)營成本的測算（有把商鋪營業(yè)員工資都計算在內(nèi)的）和產(chǎn)品的設計，并且考慮的很詳細，能夠迅速捕捉到投資者和經(jīng)營者心理。投資者和經(jīng)營者都愿意和他們交談，因為他們對項目的前景和風險的看法有很多的共同點。
    對項目來說他們的貢獻在于：做出讓投資者或經(jīng)營者信服并且具有誘惑力的宣傳內(nèi)容；制定出理性的租售價格和專業(yè)的產(chǎn)品設計方案；能夠提前告知開發(fā)方可能出現(xiàn)的風險和程度并盡量避免；可以計劃出項目長期發(fā)展的路線。
    這些人應該是開發(fā)商最需要的人才（局限在其所擅長的商業(yè)領域里），只是可惜他們大多數(shù)把精力都放在務實工作中，沒有第一種人那樣夸夸其談的口才和無知者無畏的精神，同時遇到項目那種本能謹慎，也使他們不會象第二種人那樣大刀闊斧的容易引起開發(fā)商的重視。他們大都在開發(fā)公司工作，在一群外行匯集的策劃公司里很難立足。
這些人能占到百分之十左右。

第四種人是站在項目股東的角度做項目
這些人在商業(yè)地產(chǎn)策劃領域里應該最高級別的，判斷力是他們從業(yè)多年積累起來的綜合能力的體現(xiàn)，接項目的標準是寧精勿濫。首先要做的就是審視項目是否具有可操作性，用專業(yè)知識和經(jīng)驗來分析項目，他們從來不看GDP、人均收入、恩格爾指數(shù)這樣的空洞的數(shù)據(jù)，而是喜歡到項目所在地觀察周邊的經(jīng)營資源。據(jù)說鯊魚的嗅覺很好，能夠在海水中聞到幾公里外的一滴血的味道，這些人也具有同樣的職業(yè)嗅覺，能夠迅速“嗅出”項目本身能夠”掠奪”周邊商業(yè)資源的條件，在極短的時間內(nèi)在頭腦中定格對項目的定位。
    和開發(fā)商的前期接觸中，不會對開發(fā)商講那些云山霧罩的策劃理論用來洗腦，也不會交給甲方辭藻華麗、制作精美的策劃報告，一但他們認準項目，會把務實的具體操作方案交給開發(fā)商（因為對自己執(zhí)行能力的信心），詳細告訴開發(fā)商可能出現(xiàn)的風險和應對方法，然后就主動提出保證金的承諾，一劍封喉！對小型的策劃公司來說一百萬的資金量相當于開發(fā)方的五千萬，商業(yè)項目的風險又遠遠高于住宅，沒有自信的人是不敢輕易承諾的，所以他們在運作項目的時候已經(jīng)把自己融入于甲方股東的境界中了。
    這些人大都為小型策劃公司的領頭人，在商業(yè)地產(chǎn)這個圈子屬于稀有動物。不過他們也正在致力與培養(yǎng)新人，也許顛覆現(xiàn)在流行的華而不實的商業(yè)策劃方式就靠這些新人了。還有一部分已經(jīng)衍變?yōu)槁殬I(yè)的商鋪炒家，他們的理論是：如果股票做的好的話誰會去費那個勁兒做股評？

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