茶葉品牌 展會策略篇

    茶葉品牌 展會策略篇
　　　　
　　近年來，糖酒會的招商功能正在逐步弱化，這已經(jīng)是不爭的事實。參會的企業(yè)都想賺個盆滿缽滿，但每次糖酒會下來，真正撈到油水的卻又寥寥無幾！不過，企業(yè)在處于對糖酒會“愛恨交加”的同時，還是抵擋不住它的巨大吸引力，畢竟這一享有“中國第一會”美稱的糖酒會規(guī)模與實力還是其它展會一時半會取代不了的。
　　　　
　　雖然今年春季的糖酒會已經(jīng)送走了熙熙攘攘的經(jīng)銷商們而落下帷幕，但 “這只是萬里長征剛剛走完第一步”，所以提醒大家千萬不要懈怠，如果想要糖酒招商會取得良好的整體效果，所有的努力應(yīng)該更多的在糖酒會結(jié)束以后立即開始。否則，會前好幾個月的精心準(zhǔn)備將功虧一簣，最后只能落個竹籃打水一場空。
　　
　　切忌：會后總結(jié)兩大誤區(qū)
　　
　　1、切忌對招商隊伍進行大幅調(diào)整
　　　　
　　招商隊伍的精神風(fēng)貌和人員素質(zhì)確實會影響到企業(yè)在糖酒會上的業(yè)績。某些招商人員水平業(yè)余，談吐思路不清，對行業(yè)一知半解，會場組織混亂，穿著各異，相互間嬉笑打罵，這些當(dāng)然會給經(jīng)銷商們留下不好的印象。但是，在對招商隊伍進行批評和總結(jié)的時候，千萬不要輕易將招商隊伍重新調(diào)整而寒了招商人員的心。
　　　　
　　同時，企業(yè)自身也應(yīng)該反思，是不是企業(yè)為了做足表面上的文章，花費了巨資進行包裝策劃，卻忽略了對招商人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)？是不是企業(yè)自身的市場運作思路、營銷管理結(jié)構(gòu)以及經(jīng)營理念都存在問題，以致不能吸引經(jīng)銷商？此外，糖酒會讓品牌和產(chǎn)品迅速走紅的可能性已經(jīng)幾乎降為零，單純期望借助一個展會，達到年度銷售業(yè)績的提升已經(jīng)成為鏡花水月了。所以，招商工作的成敗是由多個因素決定的，問題并不一定都出在招商人員身上。
　　　　
　　其實現(xiàn)在很多企業(yè)都有自己的團隊。比如清雅源就有展會的活動團隊。并可以通過展會給你區(qū)域加盟商一定的支持力度。做到一舉兩得的作用。
　　
　　2、切忌急于召開區(qū)域二次招商會
　　　　
　　全國性糖酒會招商之后，許多企業(yè)為了盡快促成與經(jīng)銷商的合作，往往想要把大量經(jīng)銷商聚集起來進行區(qū)域二次招商會，以圖抓住經(jīng)銷商興致正濃的時刻來融洽彼此的感情，并與之簽定銷售協(xié)議。在此，筆者提醒企業(yè)注意，在許多意向經(jīng)銷商尚未達成合作前千萬不要急于召開區(qū)域二次招商會。
　　　　
　　因為這樣把許多經(jīng)銷商聚在一起，他們會私下進行交流討論，如果有一部分經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品不感冒或者不滿意，就很容易導(dǎo)致所有經(jīng)銷商都不代理企業(yè)產(chǎn)品的被動局面。這樣，非但起不到預(yù)想的效果，還有可能將企業(yè)引致賠了夫人又折兵尷尬境地。比較穩(wěn)妥可行的做法是，糖酒會后，對意向經(jīng)銷商進行快速密集的跟進，爭取能趁熱打鐵達成合作。
　　
　　突破：會后如何打開局面
　　　　
　　當(dāng)然，即便是糖酒會上成績稍好的企業(yè)，也面臨著合同履約率極低這樣一個公開的“秘密”。糖酒會期間雖然大把大把的訂單都簽了回來，但卻沒有真正變?yōu)檎T人的成交額。糖酒會后，企業(yè)如何打開局面，讓成堆的訂單不再只是一場數(shù)字游戲？筆者認為，要著力做好以下三點。
　　
　　1、快，趁熱打鐵迅速跟進
　　　　
　　在雙方簽訂合作意向后，很多廠家因沒有及時與經(jīng)銷商進行聯(lián)系，結(jié)果是“石沉大海”，甚至被競爭對手搶占了經(jīng)銷商資源的例子比比皆是。因此，企業(yè)會后要做的第一件事就是，在對簽訂合作意向的經(jīng)銷商進行“去偽存真”后，第一時間與意向經(jīng)銷商取得聯(lián)系。不要錯過每一次可能的溝通機會，及時主動的送去一個電話，一個電子郵件、一個短信、一個賀卡、一個紀(jì)念禮品等等，都會是勾起商家記憶、加深商家印象的有效機會。而經(jīng)銷商也基本對有意向的目標(biāo)產(chǎn)品保持著較深刻的印象。
　　　　
　　快速跟進，是企業(yè)會后的當(dāng)務(wù)之急，必要的時候要由企業(yè)高層帶頭積極對意向經(jīng)銷商走訪，爭取與意向經(jīng)銷商達成合作。在這個最關(guān)鍵的跟蹤期，企業(yè)應(yīng)該集中所有營銷人員全力以赴地取得突破，切不可展會結(jié)束后放假休息幾天，這樣就錯過了最好的洽談時機。
　　
　　2、精，理想?yún)^(qū)域深耕細作
　　　　
　　很多企業(yè)招商工作全憑機遇，招商招到哪里、市場就打到哪里，四面出擊往往最后造成的結(jié)果是四面楚歌。殊不知，招商策略中也有一招叫做“乘勝追擊”。對于招商成績較為理想的區(qū)域應(yīng)注重深耕細作，比如：有的省份有70%的地區(qū)已經(jīng)有經(jīng)銷商簽約，那么就應(yīng)該積極發(fā)展剩下的30%，哪怕是分銷商也不要錯過，甚至可采通過招商政策放寬的手法吸引經(jīng)銷商，以圖實現(xiàn)全面覆蓋。
　　　　
　　之后，企業(yè)可在省級電視臺投放廣告、大范圍品牌推廣、設(shè)置辦事處配備充足的銷售人員等，實現(xiàn)資源優(yōu)化、系統(tǒng)展開營銷工作，這樣做對產(chǎn)品銷售會起到?jīng)Q定性幫助。
　　　　
　　羅馬不是一天建成的，胖子也不是一天吃成的。企業(yè)要有長遠的市場策略、穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng)，才能在日后的營銷工作中將市場一步一步做大。
　　
　　3、誠，承諾政策積極兌現(xiàn)
　　　　
　　許多廠家在糖酒會上大量承諾諸如廣告投放、終端拉動等市場操作方案，但在會后卻遲遲不見動靜，或者干脆當(dāng)時的承諾就是信口開河，這樣自然會有大量經(jīng)銷商對企業(yè)失去信心。
　　　　
　　招商政策當(dāng)中的“承諾”一定要及時兌現(xiàn)，并要保證產(chǎn)品質(zhì)量。市場政策的積極兌現(xiàn)，不僅體現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)的信譽，更能對經(jīng)銷商予以激勵，以及進一步樹立經(jīng)銷商的市場開發(fā)信心，使之加大與企業(yè)的配合力度。如果企業(yè)能把策劃糖酒會的心思和努力放在經(jīng)營市場上，把糖酒會上的承諾按照企業(yè)日常的理念來執(zhí)行，那么企業(yè)將會做得更好。
　　
　　糖酒會招商，贏在會后！畢竟只有見到真金白銀之后，企業(yè)的招商才算真正完成。渠道為王不是掛在墻上的一句口號，而是糖酒會后銷售人員真刀真槍的在市場一線搶奪來的，誰能做到快、精、誠，誰才會在這場廝殺中生存下來。所以，糖酒會上大家八仙過海各顯神通之后，真正的較量在會后才剛剛開始。（周博）

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