專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位

     管理大師彼得·德魯克曾指出，當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)而言，無(wú)論是老市場(chǎng)還是新市場(chǎng)，都面臨著廣義和狹義商圈的競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)能做到“精準(zhǔn)”定位，就意味著一只腳已經(jīng)邁入成功之門(mén)，為后面的招商、運(yùn)營(yíng)管理奠定了牢固的基礎(chǔ)。
　　管理大師彼得·德魯克曾指出，當(dāng)今企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)而言，無(wú)論是老市場(chǎng)還是新市場(chǎng)，都面臨著廣義和狹義商圈的競(jìng)爭(zhēng)。
　　這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)能做到“精準(zhǔn)”定位，就意味著一只腳已經(jīng)邁入成功之門(mén)，為后面的招商、運(yùn)營(yíng)管理奠定了牢固的基礎(chǔ)。

　　
 
話題一

　　如何實(shí)現(xiàn)差異化、科學(xué)性、戰(zhàn)略性定位

　　核心觀點(diǎn)：

　　□專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入“買(mǎi)方市場(chǎng)”階段  
　　□生存下來(lái)的市場(chǎng)都采取了差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
　　□單一的商品結(jié)構(gòu)令不同消費(fèi)層次與不同年齡段的顧客奔波周轉(zhuǎn)，購(gòu)物樂(lè)趣大打折扣
　　□差異化和科學(xué)化的基礎(chǔ)源于精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研
　　□項(xiàng)目的定位存在著周期性和多樣性，經(jīng)營(yíng)理念會(huì)隨市場(chǎng)大環(huán)境的變化而不斷調(diào)整

　　■目前一些新建的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，依然在沿用傳統(tǒng)的定位模式，其結(jié)果是開(kāi)發(fā)市場(chǎng)容易，招引商家難；市場(chǎng)銷(xiāo)售容易，市場(chǎng)開(kāi)業(yè)難。咎其原因，就在于對(duì)于市場(chǎng)定位的模糊和失誤。常言道“磨刀不誤砍柴工”，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的定位上，一要花本錢(qián)、下工夫；二要細(xì)分析、找專(zhuān)業(yè)人士咨詢。所以，有必要共同探討如何用差異化、科學(xué)性、戰(zhàn)略性的定位理念來(lái)為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)“診斷把脈”。
　　■專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的定位通常包括宏觀、中觀和微觀三個(gè)層次。宏觀定位主要指市場(chǎng)位置、立項(xiàng)、購(gòu)地、投資階段時(shí)定位；中觀定位主要指市場(chǎng)建設(shè)、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、定向時(shí)定位；微觀定位主要指市場(chǎng)策劃、招商、推廣、物業(yè)時(shí)定位。以往，大多數(shù)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的宏觀乃至中觀定位都由開(kāi)發(fā)商憑對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的感覺(jué)和主觀臆斷就事先框定了建設(shè)一個(gè)什么樣的市場(chǎng)。所謂市場(chǎng)定位也只是在大背景下怎么樣策劃、招商、推廣和管理，這在某種程度上講，無(wú)異于“麻袋上繡花”�，F(xiàn)在看來(lái)，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入到“去批發(fā)”和“買(mǎi)方市場(chǎng)”階段，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的宏觀和中觀定位的失誤將造成滿盤(pán)皆輸。一些新建專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)“招商難、運(yùn)營(yíng)難”的根本原因，并不在于微觀上“名氣規(guī)模到底多大、業(yè)態(tài)布局怎樣合理、推廣廣告多么氣派、招商政策如何優(yōu)惠”，關(guān)鍵是宏觀上的整體定位和商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式是否具有競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力。在某種程度上講，重要的是開(kāi)發(fā)商對(duì)于專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)在戰(zhàn)略和理念上的宏觀定位。
　　■差異化是市場(chǎng)實(shí)施錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)、贏得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、凸顯自身特色的必然選擇�！鞍遵R”今天的發(fā)展，完全得益于對(duì)未來(lái)消費(fèi)趨勢(shì)的判斷與把握，即永遠(yuǎn)要站在未來(lái)去設(shè)計(jì)市場(chǎng)。隨著時(shí)代的發(fā)展與商業(yè)流通領(lǐng)域的變革，消費(fèi)者的個(gè)性化需求不斷提高，產(chǎn)品、品牌之間的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)也愈加激烈，最終難免演化成低端的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，兩敗俱傷。
　　扭轉(zhuǎn)這一局面的首要措施在于對(duì)所經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)進(jìn)行科學(xué)定位。我們?cè)谠O(shè)計(jì)“白馬”二期時(shí)，就面臨這一格局：?jiǎn)我坏纳唐方Y(jié)構(gòu)令不同消費(fèi)層次與不同年齡段的顧客不得不奔波周轉(zhuǎn)，購(gòu)物的樂(lè)趣大打折扣。這是傳統(tǒng)的服裝市場(chǎng)普遍遭遇的問(wèn)題。但如果用發(fā)展的眼光看，它恰恰為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的升級(jí)與變革創(chuàng)造了商機(jī)。為把握這一潮流帶來(lái)的商機(jī)，“白馬”的設(shè)計(jì)者在加強(qiáng)細(xì)節(jié)建設(shè)、完善市場(chǎng)配套、拓寬消費(fèi)領(lǐng)域方面動(dòng)足了腦筋，打造真正的一站式采購(gòu)、一站式服務(wù)。在白馬這一家市場(chǎng)內(nèi)完成不同年齡段的消費(fèi)與休閑，從而贏得消費(fèi)者的青睞。
　　■因市場(chǎng)環(huán)境變化而帶來(lái)的影響因素要考慮到。項(xiàng)目的定位存在周期性和多樣性，經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)定位會(huì)因發(fā)展階段的不同和市場(chǎng)大環(huán)境的變化而不斷做出調(diào)整。
　　應(yīng)當(dāng)考慮到這樣二個(gè)方面：一是要重視市場(chǎng)發(fā)展的未來(lái)趨勢(shì)，為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)確立適當(dāng)超前的市場(chǎng)定位，保證市場(chǎng)的定位從開(kāi)業(yè)起五年之內(nèi)不會(huì)落伍。此外，還需要從品牌商、經(jīng)銷(xiāo)商的需求入手，在市場(chǎng)定位期，從規(guī)劃上去滿足客戶對(duì)硬件和軟件的需求。
　　■作為專(zhuān)業(yè)大市場(chǎng)群中的單個(gè)市場(chǎng)，其必然面臨圈內(nèi)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，凡是生存下來(lái)的市場(chǎng)都是自覺(jué)或者不自覺(jué)地采取了差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略和與之相匹配的市場(chǎng)定位。這需要市場(chǎng)操盤(pán)者對(duì)商圈內(nèi)的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、品類(lèi)檔次、商戶群體、商戶經(jīng)營(yíng)需求有著深入的了解，對(duì)潛在的、可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)需求有著深刻的洞察力。遵循滿足商戶需求來(lái)發(fā)展和建設(shè)市場(chǎng)這一基本原則，方能在市場(chǎng)定位、招商、管理方面取得成功，保持市場(chǎng)的穩(wěn)定繁榮。
　　■專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)作為發(fā)展較為迅速的商業(yè)領(lǐng)域，在伴隨其發(fā)展的同時(shí)一直也存在著較多問(wèn)題，商圈的形成不是一朝一夕所能成就的。所謂的差異化是相對(duì)商圈之內(nèi)品牌、檔次、業(yè)態(tài)、配套等方面所擇取的精品、細(xì)分及優(yōu)化提升和揚(yáng)長(zhǎng)避短，“擇優(yōu)而行、擇精而分、擇勢(shì)而立”，而并非違背市場(chǎng)規(guī)律、脫離消費(fèi)需求所進(jìn)行的盲目拍腦門(mén)式的定位。因此，差異化和科學(xué)化的基礎(chǔ)還是來(lái)源于精準(zhǔn)的市場(chǎng)調(diào)研，根據(jù)消費(fèi)訴求及能力、商戶需求和承受、市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)所作出的前瞻性判斷。
　　而目前大多數(shù)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)類(lèi)商業(yè)項(xiàng)目并非以“持續(xù)不斷的商業(yè)化經(jīng)營(yíng)”道路去運(yùn)作，更多的是以“地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的快速資金回籠”形式運(yùn)作，盲目追求資金的快速回籠和利潤(rùn)的快速實(shí)現(xiàn)，一旦實(shí)現(xiàn)成本和利潤(rùn)的回籠，隨后進(jìn)入運(yùn)營(yíng)層面則應(yīng)付了事，甚至撒手不管。欲速則不達(dá)，畢竟，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)是商業(yè)和地產(chǎn)的結(jié)合體，市場(chǎng)所認(rèn)定的成敗是能否實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)，而非短期的地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)作。定位的根本則是運(yùn)作專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的心態(tài)，心態(tài)決定理念，理念拓展思路，思路立足的是項(xiàng)目所能達(dá)到的商業(yè)運(yùn)營(yíng)高度，而非開(kāi)發(fā)高度。

　　話題二

　　在定位的過(guò)程中如何定奪關(guān)鍵問(wèn)題

　　核心觀點(diǎn)：

　　□城市決定商圈的范圍，區(qū)域決定商圈的規(guī)模，位置決定商圈的性質(zhì)
　　□要清楚目標(biāo)商戶的經(jīng)營(yíng)需求在哪里
　　□市場(chǎng)規(guī)劃的前提是把握區(qū)域經(jīng)濟(jì)總體特征
　　□每個(gè)城市獨(dú)特的商業(yè)特性很難因?yàn)橐粋�(gè)項(xiàng)目而改變
　　□商戶的定位要與市場(chǎng)的業(yè)態(tài)和功能相匹配

　　■專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的成功模式有兩種，一種是偶然的、不可復(fù)制的成功（大多是老市場(chǎng)，比如廣州白馬服裝市場(chǎng)），另一種是必然的、可以復(fù)制的成功（大多是新建專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，比如海寧皮革城）。當(dāng)然，商圈的定義也不是絕對(duì)的，良好的品牌資源和商業(yè)模式是打造新商圈的重要力量。那么，不同城市、不同商圈的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)應(yīng)該如何在定位的過(guò)程中把握好關(guān)鍵步驟呢？
　　■專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的核心是“商圈”，而“商圈”通常由“城市、區(qū)域、位置”決定。即，城市決定商圈的范圍，區(qū)域決定商圈的規(guī)模，位置決定商圈的性質(zhì)。通過(guò)對(duì)商圈的基本判別，可以找到合適的商業(yè)模式，再進(jìn)行商業(yè)模式下的定位選擇。
　　專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位——《復(fù)合型功能業(yè)態(tài)定位法》含義包含三個(gè)層面：
　　一是市場(chǎng)業(yè)態(tài)平行定位法。即，以市場(chǎng)業(yè)態(tài)為主，按照市場(chǎng)的業(yè)態(tài)進(jìn)行平行擺布，一方面是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)集中方式，比如按照傳統(tǒng)批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)自然形成，即一個(gè)市場(chǎng)商圈通常為：服裝市場(chǎng)+鞋帽市場(chǎng)+小商品市場(chǎng)+布料市場(chǎng)……比如武漢漢正街市場(chǎng)；另外一方面是新興業(yè)態(tài)集合方式，比如按照服裝市場(chǎng)的業(yè)態(tài)組合來(lái)劃分，即一個(gè)市場(chǎng)商圈通常為男裝市場(chǎng)+童裝市場(chǎng)+皮裝市場(chǎng)……
　　二是市場(chǎng)功能垂直定位法。即以市場(chǎng)功能為主，按照市場(chǎng)的功能進(jìn)行板塊劃分，比如深圳華南城的“市場(chǎng)與物流”，廣州白馬的“市場(chǎng)與品牌”，杭州中紡中心的“市場(chǎng)與創(chuàng)意”，浙江義烏的“市場(chǎng)與會(huì)展”……
　　未來(lái)，主題型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)將成為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的主流和趨勢(shì)。一方面，以業(yè)態(tài)為主的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)始整合“批發(fā)、零售、主題、網(wǎng)絡(luò)”四大業(yè)態(tài)，進(jìn)行新一輪的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，另外一方面，以功能為主的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)始尋找“制造、物流、創(chuàng)意、總部”等新興產(chǎn)業(yè)的附加值，促進(jìn)復(fù)合型專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈在轉(zhuǎn)型中不斷壯大。因此，未來(lái)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位不僅要在宏觀、中觀上開(kāi)展戰(zhàn)略性定位，也需要在微觀上開(kāi)展戰(zhàn)術(shù)定位。綜合起來(lái)，就是目前我們提出的“復(fù)合型功能業(yè)態(tài)定位法”
　　三是市場(chǎng)“功能+業(yè)態(tài)”立體定位法。即全面認(rèn)識(shí)和把握專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的趨勢(shì)和特點(diǎn)，將專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的功能作為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)定位的主要依據(jù)，在系統(tǒng)整合“批發(fā)、零售、主題、網(wǎng)絡(luò)”四大業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上著重整合“制造、物流、創(chuàng)意、總部”四大功能，形成市場(chǎng)價(jià)值的裂變和倍增。

　目前，一些新興商業(yè)模式開(kāi)始成為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的主流。比如人和地一大道，人和集團(tuán)開(kāi)始“動(dòng)”了地下市場(chǎng)這塊“奶酪”。廣州、沈陽(yáng)、武漢、鄭州等地的服裝市場(chǎng)地下開(kāi)始了一片轟轟烈烈的淘金。未來(lái)幾十個(gè)城市的連鎖、幾千萬(wàn)平方米的地下服裝市場(chǎng)，改變的不僅是服裝市場(chǎng)格局，也許還有服裝市場(chǎng)的觀念。即投資鏈?zhǔn)降耐卣梗旱叵鹿こ獭�—地下商城——資本運(yùn)營(yíng)——地下服裝連鎖市場(chǎng)——地下地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。地一大道，讓服裝市場(chǎng)在資本的催生下實(shí)現(xiàn)立體、在連鎖的布局下開(kāi)始蝶變。
　　再比如，深圳華南城作為復(fù)合型綜合商貿(mào)市場(chǎng)平臺(tái)，以建設(shè)300～1000萬(wàn)平方米市場(chǎng)體量為旗幟，并把服裝市場(chǎng)作為綜合市場(chǎng)的主旋律，同時(shí)借助資本上市平臺(tái)，迅速在南寧、南昌、咸陽(yáng)、鐵嶺、連云港等地避開(kāi)成熟商圈而大膽?yīng)毩ⅰ霸斐恰薄ⅰ霸烊Α�。即地產(chǎn)鏈?zhǔn)降牟季郑荷唐肥袌?chǎng)——資本運(yùn)營(yíng)——連鎖商貿(mào)城——綜合商貿(mào)圈。華南城將改變傳統(tǒng)服裝市場(chǎng)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)方式。
　　創(chuàng)意型市場(chǎng)、主題型市場(chǎng)、網(wǎng)品型市場(chǎng)等新模式正撲面而來(lái)。
　　■專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)定位一定要結(jié)合商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性和投資性的特點(diǎn)，突出市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，從建立伊始就樹(shù)立品牌風(fēng)范。并且同時(shí)注意三個(gè)方面：
　　一是經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的定位。比如是以國(guó)內(nèi)品牌服裝為主的一級(jí)批發(fā)、代理、展示中心，兼顧做國(guó)際二、三線品牌服裝展示交易中心；還是做外貿(mào)服裝批零中心、國(guó)內(nèi)外品牌代理中心、國(guó)內(nèi)外服裝品牌展示中心、中檔服裝現(xiàn)貨批發(fā)中心、服裝品牌連鎖加盟中心等。先要把做的業(yè)態(tài)搞清楚了。
　　二是經(jīng)營(yíng)功能的定位。比如南方的產(chǎn)地市場(chǎng)主要有五大功能，包括批發(fā)貿(mào)易、品牌展示、品牌推廣、新品發(fā)布、創(chuàng)意設(shè)計(jì)交流等。目前開(kāi)盤(pán)的市場(chǎng)基本是打造優(yōu)秀品牌聚集和自主品牌孵化成長(zhǎng)的基地，融合了服裝設(shè)計(jì)、品牌展示，物流配送、電子商務(wù)等商業(yè)功能于一體，形成大型專(zhuān)業(yè)交易中心集群。
　　三是目標(biāo)商戶群的定位。要搞清楚誰(shuí)會(huì)來(lái)你的市場(chǎng)做生意？商戶的定位要與業(yè)態(tài)和功能相匹配才能相得益彰。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的主要招商對(duì)象大都是以品牌生產(chǎn)商、代理商、外貿(mào)服裝批發(fā)為主的經(jīng)營(yíng)商。以市場(chǎng)為圓心，周邊相鄰省份的品牌服裝生產(chǎn)企業(yè)、歐洲、日韓二三線品牌代理商、各地知名服裝批發(fā)市場(chǎng)的服裝經(jīng)營(yíng)商戶等。
　　■專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的定位是較為復(fù)雜和專(zhuān)業(yè)的技術(shù)領(lǐng)域，初步統(tǒng)計(jì)來(lái)說(shuō)，從方向性定位到細(xì)節(jié)性定位涵蓋方方面面約幾十個(gè)定位點(diǎn)。在定位過(guò)程中，重點(diǎn)注意以下幾個(gè)方面，則方向性定位基本無(wú)大問(wèn)題。
　　一是要充分結(jié)合城市產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)：對(duì)城市的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)進(jìn)行透徹的調(diào)查、分析并依托產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造的市場(chǎng)機(jī)會(huì)使項(xiàng)目能夠成為城市優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，為專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)提供方向性定位，為項(xiàng)目中期招商和后期經(jīng)營(yíng)提供良好鋪墊。
　　二是要實(shí)地依托物流交通的網(wǎng)絡(luò)面：交通網(wǎng)絡(luò)面的規(guī)模大小和完善程度決定了專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的輻射能力，輻射能力決定項(xiàng)目體量，切不可脫離實(shí)際交通及物流狀況盲目規(guī)�；�。
　　三是要完美銜接消費(fèi)者消費(fèi)訴求及能力：專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本是提供消費(fèi)者真正需求的產(chǎn)品和服務(wù)，業(yè)態(tài)組合、樓層業(yè)態(tài)分配及配比關(guān)系、品牌檔次、配套服務(wù)組合等都是依托消費(fèi)者的實(shí)地需求而定，切不可偏低、偏高甚至完全脫離于消費(fèi)訴求。
　　四是要尊重城市商業(yè)特性：每個(gè)城市都有其獨(dú)特的商業(yè)特性，這種特性是在城市商業(yè)發(fā)展過(guò)程中逐漸形成的，很難因?yàn)橐粋�(gè)項(xiàng)目而改變。萬(wàn)事皆有規(guī)律，此所謂商業(yè)大規(guī)律中的小規(guī)律，因此，尊重城市商業(yè)特性，切忌逆道而行，退一步來(lái)說(shuō)只可做引導(dǎo)性轉(zhuǎn)變，而很難實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)的完全改變。例如，一般三級(jí)城市商業(yè)樓層抗性較大，大部分專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)類(lèi)商業(yè)僅到三層，則新興專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)類(lèi)商業(yè)可做至三層商業(yè)或最多四層，頂層以服務(wù)業(yè)態(tài)、配套業(yè)態(tài)或其他亮點(diǎn)吸引人流，切忌一下把商業(yè)樓層拉得太高，消費(fèi)者一時(shí)很難接受的話，商戶自然不會(huì)接受，為后期運(yùn)營(yíng)留下矛盾和隱患，同時(shí)造成養(yǎng)市期的樓層冷熱差別較大，造成不必要的損失。
　　五是要充分考慮商業(yè)支撐：在輻射能力不是太強(qiáng)的城市或區(qū)域，尤其要考慮這一點(diǎn)，以現(xiàn)有區(qū)域內(nèi)商業(yè)支撐為基數(shù)，根據(jù)市面真實(shí)轉(zhuǎn)讓費(fèi)和轉(zhuǎn)租金情況進(jìn)行各業(yè)態(tài)相應(yīng)量的放大或縮小，切忌主觀臆斷數(shù)量及規(guī)模量。否則后期往往會(huì)造成某些業(yè)態(tài)定位過(guò)少而供不應(yīng)求和形不成規(guī)模效應(yīng)，或者某些業(yè)態(tài)定位過(guò)多而供大于求導(dǎo)致空鋪較多。
　　■定位應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)條分縷析、相互比較、痛苦抉擇的過(guò)程。自己的市場(chǎng)規(guī)模、硬件設(shè)施、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作能力，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總體經(jīng)營(yíng)狀況、硬件設(shè)施、業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)情況、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作水平等都是需要綜合考量的。除了這些，最至關(guān)重要的一個(gè)注意事項(xiàng)就是要搞清楚目標(biāo)商戶的經(jīng)營(yíng)需求重點(diǎn)在哪里，市場(chǎng)能不能提供滿足這些需求的必要條件。
　　■研究社會(huì)需求很重要。我們建設(shè)什么，在哪兒建設(shè)，要看該地區(qū)是否需要專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)？如果社會(huì)有此需求，我們就要搶占先機(jī)。
　　專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)定位還要研究消費(fèi)需求。如果開(kāi)發(fā)商因?yàn)榧惫�近利而墮入惡性�?jìng)爭(zhēng)，或定位不符合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)特點(diǎn)，所開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)同樣會(huì)造成資金和人力的大量浪費(fèi)。
　　把握區(qū)域經(jīng)濟(jì)總體特征，這是市場(chǎng)規(guī)劃的前提�，F(xiàn)在是產(chǎn)銷(xiāo)分立，省級(jí)代理是廠家銷(xiāo)售產(chǎn)品和推廣品牌所依賴(lài)的主力，其所代理品牌和地域劃分長(zhǎng)期掛鉤，緊密關(guān)聯(lián)，這就勢(shì)必需要進(jìn)行嚴(yán)謹(jǐn)精密的區(qū)位規(guī)劃。安徽白馬一期的成活和持續(xù)繁榮就在于我們對(duì)安徽區(qū)域性消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行了深入而廣泛的研究。我們通過(guò)考察得出安徽由于不是制造業(yè)基地，從而不可能形成散貨市場(chǎng)。因?yàn)樵诎不战�立散貨市�?chǎng)的輻射面太窄，本土商戶不可能拋棄原有的、幾十年的采購(gòu)渠道到這里采購(gòu)，他們寧可奔波往返于武漢、杭州。所以安徽只能建立面向全國(guó)品牌生產(chǎn)廠家的集中展示基地。

　　還有一點(diǎn)，就是要重視管理。我們所說(shuō)的管理，不是賣(mài)出去拉倒，而是自始至終持續(xù)有效地進(jìn)行管理，開(kāi)發(fā)招商培育一體，市場(chǎng)才有成活的可能。很多專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)都是單純地把投資人作為研究對(duì)象，把如何銷(xiāo)售作為主要目標(biāo)，不去研究管理。還有就是只研究經(jīng)營(yíng)者，以為只要經(jīng)營(yíng)者進(jìn)場(chǎng)了就算做成功了。而經(jīng)營(yíng)者的成功是建立在盈利上的。如果不重視消費(fèi)者，導(dǎo)致市場(chǎng)不景氣，交易量萎縮，同樣不能成活。成功的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該是和經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者的共舞。

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